Les équipes commerciales

Essentielle au développement de l’entreprise, la fonction commerciale est trop souvent appréciée à la seule lecture de ses résultats.

Nous vous proposons une approche complémentaire : évaluer les compétences des individus et leur potentiel d’évolution pour gagner en efficience commerciale.

Modéliser les postes : une aide à la décision

Ce que permet la modélisation des experts en efficience commerciale :

Identifier les ressources nécessaires pour chaque poste, soit pour recruter, soit pour placer le collaborateur le plus adapté au bon endroit.

Le processus de modélisation des postes met en correspondance les capacités de la personne d’une part, et d’autre part les qualités requises pour obtenir une performance élevée.

En effet, il n’y a pas un poste commercial type dans une entreprise mais plusieurs fonctions différentes. Il faut d’abord bien répertorier et distinguer les types de poste dont votre entreprise a besoin : chasseur / éleveur / éleveur grands comptes, etc.

Modéliser le poste renforce les chances de réussite et réduit le turn-over, toujours douloureux. Il s’agit donc de recruter ou faire évoluer en interne certaines personnes en mesurant leurs ressources grâce à des outils de profilage.

L’atout de l’efficience commerciale : le profilage entièrement personnalisé

Le processus de modélisation du poste est unique et peut être entièrement personnalisé pour votre entreprise :

Secteur d’activité, position sur le marché, structure des équipes, département, manager, lieu de travail ou toute combinaison de ces facteurs.

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Évaluer les ressources et les comportements

Les bienfaits de l’évaluation par les experts en efficience commerciale :

Chacun possède ses propres ressources, qu’il mobilise avec plus ou moins d’efforts. Encore faut-il le savoir !

Une fois le poste modélisé, les experts en efficience commerciale vont mesurer le potentiel de l’individu. Comment ? En évaluant les ressources du commercial d’une part, la manière dont il les utilise d’autre part et enfin en analysant les écarts constatés :

  • Ressources activées sans écart constaté : c’est une zone de confort et d’épanouissement pour l’individu, donc un appui fiable pour l’entreprise ;
  • Ressources présentes mais peu activées : le commercial est en zone d’effort, voire de frustration. Vigilance donc du manager ;
  • Ressources non présentes : réorientation du collaborateur car risque de souffrance, adaptation du poste…

Exclusif ! ORIZON, le Diagnostic des Ressources et Comportement

Les experts en efficience commerciale ont choisi d’utiliser ORIZON, le Diagnostic des Ressources et Comportement pour mener ces évaluations. C’est un diagnostic personnel de positionnement dynamique.

La personne évaluée répond à un questionnaire en ligne à compléter à son rythme. Une fois les données analysées, chaque personne évaluée reçoit un rapport complet de celles-ci :

  • Ses ressources mesurées sur 16 axes, ce qu’elle est au plus profond d’elle-même,
  • La façon dont elle utilise ses ressources, influencée par son environnement et son contexte,
  • Ses comportements excessifs face au stress,
  • Son profil et son potentiel managérial,
  • Son plan d’actions.

Diagnostic des ressources et des comportements

Il s’appuie sur des méthodes scientifiques connues telles que le DISC élaboré par Marston, qui amène à mieux comprendre le fonctionnement de chacun, autour de 4 axes :

Décision / concrétisation / collaboration / explorantion, représentés par des couleurs.

Exsellor-efficience-commerciale-picto-conseilChaque individu possède en général 1 à 3 dimensions bien représentées parmi ces 4 :
il n’y a pas de bon ou de mauvais trait de caractère et cette évaluation n’est pas un jugement.

Il s’agit juste d’identifier les ressources pour ensuite activer les bons leviers par rapport aux objectifs.

Profiler l’équipe commerciale

Ce que proposent les experts en efficience commerciale :
en partant des outils de modélisation et d’évaluation,
mesurer si chacun est bien au bon poste.

Modélisation et évaluations des comportements sont des outils précieux pour faire coïncider ressources et stratégie commerciale : le profilage des équipes commerciales consiste à équilibrer les fonctions de chaque collaborateur selon les compétences mobilisées, en adéquation avec les axes de développement retenus :

  • Comprendre comment fonctionne chaque individu
  • Renforcer les complémentarités des équipes
  • Améliorer les échanges en interne
  • Adapter son management
  • Accompagner une équipe pour la faire évoluer sur des sujets communs

Le « matching »

 Grâce aux évaluations réalisées avec Orizon et à la modélisation des postes commerciaux, le management reçoit les éléments de « matching » entre le commercial et le poste qu’il occupe ou pour lequel il est destiné. Il a en main les moyens d’équilibrer les fonctions de chaque collaborateur selon les compétences et/ou réticences décelées, puis de doser ses actions de management.

Ce « matching » a pour objectifs :

  • S’assurer qu’un collaborateur a les ressources nécessaires pour le poste qu’il occupe ou pour celui auquel il est destiné
  • Permettre au management d’identifier les zones qui nécessiteront un effort et d’adapter son style de management
  • Concevoir une équipe commerciale (par exemple, créer une équipe de responsables Grands Comptes parmi les commerciaux)
  • Concevoir un plan de développement et/ou de formation collectif et individuel

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Le réseau des experts en efficience commerciale
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