Les processus commerciaux

Le processus commercial fondamental est symbolisé par l’entonnoir des ventes.

Processus commercial fondamental, l’entonnoir des ventes

.

Représentées par cet entonnoir des ventes, les 4 actions nécessaires sont :

La création d’opportunités, la gestion des opportunités, l’exécution des processus, la gestion des relations

.

La création d’opportunités

La logique marketing appliquée au développement commercial :
cibler, prospecter, qualifier. L’objectif est de développer votre chiffre d’affaires.

.

Cibler

En segmentant votre marché pour adapter la stratégie en fonction des différents segments de votre activité et investir sur les segments porteurs : définir les données géographiques et démographiques à utiliser, identifier de nouvelles opportunités chez les clients existants, etc.
Dans cette phase, les experts en efficience commerciale aident l’entreprise à identifier les axes de développement en cohérence avec sa stratégie globale, et définir des objectifs quantitatifs.

.

Prospecter

En identifiant les cibles potentielles, les supports et moyens à utiliser puis en mettant en place les tableaux de bord pour suivre l’activité de prospection.

 .

Qualifier

En déterminant les critères de validation d’un nouveau client et d’une nouvelle opportunité pour déterminer si l’on poursuit ou non les investigations.

.

La gestion des opportunités

Vigilance est le maître-mot : toujours en éveil, le commercial sait repérer un nouveau besoin chez son client et se positionne en personne ressource.

Facilitée par les outils de processus, la gestion d’opportunités peut générer des parts de marché supplémentaires :

  • Comprendre les interlocuteurs impliqués dans le processus de décision, et identifier leurs enjeux,
  • Préparer les entretiens stratégiques en reliant produits/services et enjeux du client,
  • Connaitre la concurrence, savoir répondre aux objections,
  • Maitriser les critères et le calendrier de décision du client.

.

L’exécution des processus

Pour cette phase, les experts en en efficience commerciale
prennent en compte à la fois les processus internes et externes :

.

Formaliser votre entonnoir des ventes

Afin de structurer l’activité commerciale, définir les actions à réaliser à chaque étape de la vente, fiabiliser les prévisions, qualifier les opportunités plus efficacement. Intégré dans l’outil de gestion commerciale (CRM ou GRC), l’entonnoir devient un levier redoutable d’efficacité, permettant aux commerciaux de ne plus confondre la gestion des priorités et la gestion du temps.

.

Maitriser les outils créés par l’entreprise

Gestion de la relation client, tableaux de bord et indicateurs, reporting…

.

Appliquer la stratégie

Savoir rendre compte de son activité.

.

La gestion des relations

Le coût d’acquisition d’un nouveau client est très élevé.
D’où l’importance d’établir un suivi relationnel permanent avec les clients acquis :

.

 Sécuriser les relations

Grâce à des entretiens et visites régulières chez les clients, en utilisant tous les types de réseaux pour renforcer le lien et suivre l’actualité de ses interlocuteurs

.

Identifier les comptes-clés et mettre en place une gestion différenciée.

On ne gère pas un compte clé comme on gère un client traditionnel. L’important est de construire une relation à long terme en organisant un accès à haut niveau dans l’entreprise, un partage d’informations et une stratégie commune.

picto-conseil

Les experts en Efficience Commerciale vous conseillent :

Cultiver son réseau de partenaires

Distributeurs, revendeurs, franchise, etc., ces réseaux sont clairement un moyen de développer l’activité de l’entreprise en externalisant sa force de vente et une partie de son savoir-faire. Au-delà de la simple négociation tarifaire, la relation va reposer sur des objectifs de développement à moyen et long terme, clairement définis et partagés.

Le réseau des experts en efficience commerciale
×