La mesure des compétences

Diagnostic des comportements commerciaux :

  • Accompagner les équipes commerciales dans l’excellence
  • Identifier les besoins individuels et collectifs pour progresser
  • Mesurer l’évolution des équipes commerciales.

Souvent démunis pour l’évaluation annuelle des commerciaux,
les RH et les managers commerciaux ne s’appuient bien souvent que sur les résultats.
Les experts en efficience commerciale ont mis au point un outil spécifique: VISIO, le Diagnostic des Comportements Commerciaux, pour répondre aux besoins des organisations vis-à-vis de leurs équipes de vente.

VISIO, le Diagnostic des Comportements Commerciaux : tendre vers l’excellence

Diagnostic des comportements commerciaux - efficience commercialeEXSELLOR-Equipe-commerciale-Profiler_v3Elaboré par les experts en efficience commerciale, le diagnostic identifie la perception des comportements commerciaux d’un commercial par lui-même et par son responsable.

Les deux interlocuteurs remplissent donc le diagnostic, ce qui permet de mesurer l’écart entre le déclaratif et les comportements observés. Fondé sur l’expertise en efficience commerciale, tous les comportements commerciaux sont passés en revue, regroupés en 12 domaines de compétences commerciales universelles. Quand un commercial affiche fréquemment certains comportements qui font partie de ces compétences universelles, il est généralement identifié comme efficace et réussissant dans la vente.

Les 12 domaines de compétences commerciales universelles sont articulés autour des 4 axes de l’entonnoir des ventes :

  •  La création d’opportunités
  • La gestion des opportunités
  • L’exécution des processus
  • La gestion des relations

Parmi tous les types de compétences du Diagnostic des Comportements Commerciaux, le commercial et son responsable choisissent :

  • Les 12 comportements essentiels qui leur semblent les plus importants
  • Les 6 comportements qui leur semblent les moins importants

Le diagnostic indique les zones de talent et bien entendu les écarts constatés. C’est donc un formidable outil de management pour inciter le commercial à progresser vers les zones de talent, et travailler sur les écarts grâce à un plan d’actions approprié.

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Le réseau des experts en efficience commerciale
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