Vos enjeux

Le développement de l’entreprise dépend en partie de la performance des équipes commerciales. De leurs capacités de prospecter, fidéliser, développer et aller conquérir de nouveaux marchés. Les experts en efficience commerciale interviennent auprès des 3 cibles concernées : chefs d’entreprise, direction commerciale et équipes.

Chef d'entreprise

Recruter un commercial

Toujours délicat, le recrutement d’un commercial gagne à être pensé en amont par une meilleure définition des postes. Il faut d’abord bien répertorier et distinguer les types de poste dont l’entreprise a besoin. Puis recruter ou faire évoluer en interne certaines personnes en mesurant leurs ressources grâce à des outils de profilage.

Plus d’info sur la modélisation des postes

Développer la performance de ses équipes

L’entonnoir des ventes est séquencé en grandes phases : la prospection, la qualification, le développement, la conclusion et la fidélisation. Le taux de réussite de chaque étape est révélateur de l’état du processus commercial dans l’entreprise et des points à améliorer.

Voir plus d’infos sur l’entonnoir des ventes

S’ouvrir à de nouveaux marchés

Méthode de management visant à limiter la variabilité, la méthode 6 Sigma peut s‘appliquer aux étapes de vente grâce à l’utilisation de l’entonnoir des ventes, ce qui permet d’identifier les faiblesses éventuelles dans la gestion des opportunités.

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Responsable commercial

Piloter l’activité commerciale

Par rapport à des objectifs définis, il faut mettre en place des indicateurs, indispensables pour piloter votre activité commerciale et mesurer la situation actuelle par rapport au but visé.

Plus d’infos sur les outils de pilotage

Mesurer les ressources de mes équipes

A travers l’utilisation d’un diagnostic personnel, l’intérêt est de limiter l’appel à la perception du responsable vis-à-vis de son subordonné. Puis de vérifier l’écart entre compétences mesurées de la personne et les compétences requises.

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Améliorer le management

L’outil de diagnostic des compétences commerciales est articulé autour des étapes de l’entonnoir des ventes et structuré autour de 36 compétences essentielles. Il s’agit ensuite d’identifier les écarts et regarder comment réduire l’écart entre comportements détectés et compétences essentielles au poste.

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Équipes

Etre en adéquation avec son poste

Nos outils permettent de mesurer si la personne a les ressources pour occuper tel ou tel poste et mettre en place les correctifs nécessaires.

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Recevoir les bonnes formations

Cerner un talent permet de mettre la bonne personne au bon endroit, et d’orienter les évolutions dans l’entreprise : quel est le plan de carrière prévu ? Quelles formations faut-il mettre en place pour faire « matcher » talents et besoins de la structure ?

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Être accompagnées

Les entreprises doivent établir un parallèle entre les ressources de chacun et ses capacités à utiliser les outils proposés pour atteindre les objectifs fixés et organiser l’aide nécessaire : formations, séminaires, management différencié, etc.

Plus d’infos sur l’accompagnement des commerciaux

EXSELLOR-Enjeux-commerciaux

Le réseau des experts en efficience commerciale
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